【第33回】指針作成後のホップ・ステップ・ジャンプ　（有）アドセンターパル　代表取締役　中井　史生氏（鳥取）

（有）アドセンターパル　代表取締役　中井　史生氏（鳥取）

　(有)アドセンターパル（中井史生社長、鳥取同友会会員）は、鳥取県で一番古い広告代理店で、関連会社貴金属店のハウスエージェンシーとして1973年3月8日に先代の父親が設立。今年3月で45年を迎えます。スペルは「ADCENTER PAL」と書き「PAL」は仲間という意味です。社員は3名ですが、多くの仲間とともに、テレビ・新聞・インターネット広告・ホームページ制作・イベントなど年間500以上の広告を扱っています。

現社長の中井氏は、先代社長の四男で、もともと継ぐつもりはなく、老舗の家具屋の仕事に就いていました。しかし、生まれた時からずっと商いの家で育ち、「2,000人の企業の1社員より1人の経営者の方が面白そう！」という気持ちで16年前に帰郷し、社員になります。ところが、いくつかの問題が。関連会社依存、厳しい経営状況、広告代理店の営業って何？　と悩む日々が始まります。

経営者不在だった10年間

在籍3年目の2003年、専務の引退に続いて上司が独立退社し、オーナーである父と2人だけになりました。多くの利益を残していくということより、関連会社の売上負担を減らしながら、利益が残れば良いという関連会社寄りの視点で経営しており、営業スタンスもフォロー営業、受け身のスタイルでした。

2006年、新卒者採用が決まり、何か営業ツールが必要と考え、求人と求職のマッチングの自社媒体を作り、それを広めるために折り込みチラシを発行したところ、他社との激しい消耗戦となり、ランニングコストがかさみ、わずか3カ月で廃刊。新卒者は入社した途端からあまりの仕事のスピードについていけず、フォローもままならず、自信を喪失してしまいます。中井氏自身も相当なショックを受けました。その後2年間は、挽回するために必死に取り組み、新たに獲得した顧客もあり数字的には持ち直しましたが、世の中はリーマンショック後の不況に突入し、広告単価も出稿量も激減、さらにはメインクライアントのひとつが経営破綻となって損失を被り、経常利益はついに赤字になってしまいました。

鳥取同友会へ入会し経営指針作成：ホップ

そんな折、2011年11月に鳥取同友会に入会。翌2012年6月経営指針を創る会（以下「創る会」）へ参加しました。「自社の経営はこれでいいのか？何が足りないのか？それを判断できる『ものさし』がほしかった」と中井氏。創る会の中でいろいろな質問を受け、今まで、まるで理念のない経営をしていたことに気づきます。
そして、創る会で完成したのが、経営理念「ヨンコウ」です。

「好告」は自社の生存領域、「効告」は必要とされる企業になるために、「耕告」は主体的に働いてくれる社員の育成、そして「広告」は常に成長していける企業体質と位置づけ、そして「小さくても強い会社」をめざしています。そのために、①企業として自立すること（黒字体質の企業づくり）、②顧客に必要とされる企業になること（他社に負けない強み）、③社員が主体的に行動する企業になること（やりがい・誇りを持てるビジョン）が重要であると考え、実践しています。

２つのチャレンジから得られた理念：ステップ

他社に負けない強みを持つために、広告代理店にとって不得手であった広告の効果測定に着手し、目的を「集客」に置き、目標設定も検証もやり易くして提案営業にチャレンジしました。提案営業を続けていくうちに、クライアントと同じ方向（目標）を向いて仕事をしていくことで距離が縮まり、多くのクライアントの信頼を勝ち取ることとなりました。

また、人が行動を起こすきっかけ、それは心が動く、つまり「感動する」時だと気づき、イベントや広告制作物の中に感動を生む仕掛けを盛り込んでいきます。イベントの場合、自分たちのアイデアがどのような結果をもたらしたか、お客様のリアルな反応で直接わかります。それにより社員は自信とやりがい、自社に対する誇りを持つようになり、より責任感を持って取り組むようになっていきました。中井氏は、「これだ！」と気づき、理念の「ヨンコウ」の上に「感動クリエイト　心を動かし世の中をもっと楽しく」をプラスしました。

ジャンプ

「しなやかに強く」。常に進化していき世の中にもっともっと必要とされる企業となっていくこと。顧客とともに成長、新しい挑戦により自社が成長し、社員も共に成長していくこと。そしてさらなる好循環のスパイラルへとまい進する同社。同友会の門を叩いた2012年から売上は毎年確実に伸びて2017年で160%に達し、社員1人あたりの平均年間獲得粗利は1,100万円（間接部門除く）となりました。「当面の目標は4年後に売上を2億円に上げ。そして、広告業界に30％しかいない、売上3億円企業へと挑みます。みなさん、小さくても強い会社となって一緒に成長しましょう！」と中井氏は語ります。