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【第17回】「待ちの営業」から「提案営業」へ (株)桑本総合設計 取締役専務 浦川英敏氏(鳥取)

浦川専務 (株)桑本総合設計 取締役専務 浦川英敏氏(鳥取)

(株)桑本総合設計(浦川英敏専務、鳥取同友会会員)は、鳥取県で建設設計業を中心に事業展開をしています。 

先の見えない時代に

 地方の建設業は、公共事業に依存しており、大企業もなく、民間における大きな施設投資も、そうはありません。公共事業が花盛りの頃は、それらを受注し、民間工事と合わせて受注していれば、経営は成り立っていました。この時は受注産業であるため、仕事の情報があると営業を始める、いわゆる「待ちの営業」スタイルが主流でした。 
 しかし、ここ数年の公共事業の削減や、サブプライムローン問題以降の景気低迷の影響により、地方の建設業界は先の見えない暗黒の時代を迎えています。

社屋  特に、設計業界は物を売って収益を上げる業態ではなく、技術やノウハウを提供してその価値により報酬を得る仕事です。公共事業の設計は、入札方式よりもコンペやプロポーザルという発注方式が多くなっています。また発注先の選定も、金額から技術力、組織力に変わってきており、地方の小さい設計事務所はなかなか受注ができなくなっています。民間工事では、建設業者への設計施工という一括発注も多くなってきています。

存続を掛けた「変革」

 そのような設計業界にあってどのように生き残っていくのか、同社が模索したのが7年前。この6年ほど前に京都議定書が交わされたことで、環境問題がクローズアップされ始め、建築においてもCO2削減をするための省エネ化が検討され始めました。
 そんな折、社長がこれからの設計事務所としての、下記のような生き残り策を打ち出しました。

1.設計を見栄えやデザイン主体から、ローコスト建築、省エネ化に特化した設計スタイル への変革
2.独自のローコスト工法、省エネ工法の開発
3.「待ちの営業」から「提案営業」への変革
4.広域的な業務の拡大

 これらの業務スタイルの変革、また職員の意識改革をすることで、5年ほど前からその成果が見え始めました。

「待ち」から「提案」へ

 設計事務所は技術者の集団で、「営業」は苦手な分野でした。しかし、設計業務を受注するためには、いくら技術力があってもその技術力やノウハウを売り込み、「営業」をしなければ受注にはつながりません。同じ国家資格を持って仕事をされている医師や弁護士は、患者さんや依頼者が困って仕事を依頼されますが、建築士の元へは、「なんとかしてください」とは来ないのです。

 「『建物を建てられる予定はありませんか?』とお客様に聞いても、答えが『ありません』では、会話はここで終わります。しかし、『何か困っておられることはありませんか?』と聞く、と必ず1つや2つは問題点があるということに気が付きました。特に省エネや作業環境改善については、どの企業も『電気代を削減したい』『重油代を削減したい』『冷蔵庫の結露対策をなんとかしたい』等、多くの問題を抱えています』」と浦川氏。

 現状を見てみると、電気設備のことは電気業者、空調設備のことは空調業者、建築のことは建築業者という具合で、それぞれの専門分野で提案はあっても、それらを総合的に提案がされていないことが分かりました。

工法  そこで、困っている諸問題を聞き取り、解決策をねり、独自の工法、商品開発を行った結果、提案営業ができるようになりました。現在ではローコスト工法、省エネ、環境改善にかかわる工法等、商品は20以上にもなり、それらを提案することにより、あらゆる問題に対応できるようになりました。

 また提案営業の一環として、全国各地で行われている環境展や技術展等に年8回程度出店し、情報発信や情報収集も始めました。今では北は函館、南は熊本まで業務を拡大しています。独自で省エネセミナーを開催し、今までに地元で5回、西日本各地で7回を数え、省エネに対する啓蒙活動も行っています。

地域活性化は 地域の中小企業活性化から

KEIZAIネット  そして今年の6月、同社が発起人になり、中小企業の活性化、地域経済の活性化を目的とした、「NPO法人環境経済活性化ネットワーク」を立ち上げました。同ホームページ「KEIZAIネット」では、情報交換・情報発信・情報収集をし、ホームページ上で営業活動や企業のビジネス活性化を図る活動を行っています。
 「中小企業の活性化は地域の活性化に繋がります。このNPO活動が、中小企業の活性化に役立つように頑張りたいと思います」と浦川氏は語っています。

会社概要

創 業:1978年7月
業 種:建築設計、省エネ・環境コンサルタント
従業員数:17名
所在地:鳥取県米子市皆生6-1-25
TEL:0859-34-5811
URL: http://www.eco-kuwamoto.co.jp/(桑本総合設計)
   http://npo-keizai.net/(KEIZAIネット)   

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